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影像數碼的新革命
五月的北京已是熱浪滾滾，但人們的熱情並沒有被這炎熱的天氣阻擋，在北京翠宮飯店二樓的多功能廳中，由臺灣誠研科技公司舉辦的新產品上市暨新聞發佈會，將一場影像的數碼新革命隆重地拉開了序幕。此次誠研公司在會中推出了他們榮獲全球攝影器材年會暨商展(PMA)2002創新數碼產品大獎的最新產品——以熱昇華技術爲核心研製的新品640PL/PS、630DL系列數碼影像打印機，並在現場爲參會的各界人士即時拍照，即時取照，讓大家體驗了一把高科技帶來的“數碼新生活”。
一.強手如林，新兵說“不兼容性就是獨特性”目前攝影器材和數碼影像技術發展日新月異，新產品、新技術層出不窮。誕生才十幾年的數碼成像技術，現在已在全球發展形成了具有2250億美元規模的巨大市場。隨道國內市場進一步向世界開放，國外知名廠商都希望開拓中國前景極好的數碼影像市場。中國民族影像業在攝影器材、感光材料、數碼技術等方面的發展都還不成熟。目前，國內數碼相機及影像打印機市場基本上是柯達、奧林巴斯、索尼、愛普生、佳能、惠普等國外品牌的天下，剛剛邁進國內影像市場的新兵誠研，如何在強手如林中找到自己的優勢所在，打好進軍第一仗呢？
1、質量之戰對於這個問題，誠研科技卻充滿了信心。他們說，隨着中國加入WTO，國外廠商更大量的高新技術將進入中國，這一方面加劇了國內市場的競爭，同時也爲國內民族企業研發水平的提高提供了條件。誠研提出的優勢很簡單，第一是提供同等質量的產品，卻只有同類型產品的一半價格；第二是將我們的產品作爲一箇中性平臺，我們歡迎其它品牌來和我們打擂。我們的產品並不特定要跟着數碼相機走，用戶對於數碼相機和數碼影像機的同品牌捆綁銷售，並不能真正的完全接受。用戶的選擇最直觀的還是完全取決於產品是不是最好的。我們的關鍵就在消費者的選擇，而我們相信消費者是聰明的，眼睛是雪亮的。換個角度去思考，可以看到在IT業內做PC的廠家有很多，做彩顯也有很多，但卻沒有廠家既做PC，又做彩顯，同時還做鍵盤、鼠標；還可以看到，在IT業蓬勃發展的時候，是具有共容性、開創性設計的PC受大衆喜愛，還是一家獨攬的蘋果機更受大衆的喜愛？如果我們對這個問題有答案，那麼我們對於誠研的信心也就有了答案。
2、耗材之戰由於目前誠研的新產品所使用的耗材是一次性，並且只限於使用本品牌的耗材,這樣或者會爲顧客購買帶來一些不便之處，但誠研認爲，所謂的不兼容性也即是產品的獨特性。誠研公司計劃在產品推出初期主要是作好產品，將各項技術做到最好，過一段時間的第二步是在製造方面，而產品普及以後，對於數碼影像機這種非常商業化、多元化的產品來說，服務性一定要會做到最好。在服務性上他們提出兩個重點，一是必須要讓所有的消費者能夠非常方便地購買到耗材；二是耗材的成本一定要讓大多數人能夠消費得起。在一個新產品進入市場的時候，耗材的成本相對會偏高一些，那是因爲銷量還有沒有達到一定的數量，但我們相信假以時日，耗材的成本一定會達一到一個非常經濟的價位，讓消費者能消費得起。初期誠研將相紙的初期價格定在4塊一張，中期大概在3塊左右，估計後年可以達到2塊，相信價格達到2塊以後，普及率就一定會很高了。
3、價格之戰
在新產品的市場推廣中，用戶價格敏感度是一個很重要的因素，實際上用戶對於新產品都存在着一個心理價位，一旦形成有效突破，就能激起用戶的大量需求。
現在噴墨打印機的市場價格相對來比較便宜，誠研將他們所生產的打印機與市場上的噴墨打印機做了一個很客觀的成本測試，在打印同樣圖片的情況下，實際上我們的耗損量只有噴墨打印機的二分之一，而噴墨打印機所打出的圖片效果，無論在照片質量、打印速度等方面，卻與誠研新產品所打出的照片無法相比。誠研還提到了這些年其它IT產品的發展趨勢，在六、七年前，誰會相信臺商現在會佔領60%~~70%的PC市場。現在做數碼相機也大都是日商，但是本地、臺灣、韓國的數碼相機產業也正在突飛猛進地發展，只要這幾個地區跟上來，數碼相機的價格絕對會下降，甚至降到人民幣500~~800元，如果200萬相素的數碼相機降到這個價位，日商是無法跟隨着降價的，而我們可以想像，如果數碼相機降到這個價位，會有多少人購買？這就是誠研得出的結論，也是誠研的優勢所在。
二.前景是光明的，數碼影像市場“我們將是引爆者”任何產品都要經歷一個概念樹立的過程，對於用戶是如此，對於廠商來說又何嘗不是呢？一旦經銷們都能意識到，該產品的出現可以使他們具備真正意義上的增值服務能力，可以使他們在客戶服務方面擁有更加廣闊的施展空間，那麼這個產品的推廣前景就是不可限量的。
誠研充滿的預計在一年之內應該可以實現10K~15K之間的銷量。初步估計所推出的3款型號銷量都應不錯，其中70%~80%會在行業市場，20%~30%在個人市場。
我們不禁要問，如此高的預計銷量，那麼誠研的生產線可以負荷這個數量嗎？他們自豪地回答：“產量絕對不是問題，在我們蘇州的生產線上每月產量可達到30萬臺。我們目前的重要課題是推銷、引爆，關鍵是對研發團隊的培養，怎樣可以讓更多人接受。”
看來對於國內數碼影像市場，誠研還是認爲市場前景是光明的。但現狀卻並不是十分理想，這涉及到一個人們的接受問題，人們目前的購買慾望並不是十分強烈。相對於日本、美國的市場來說，現在國內市場不是讓人十分振奮，根據工業發展來看，一個新產品進入市場，它發展到一定程度以後，市場逐步上揚，可以達到一個爆發點，從而達到全面引爆的結果。誠研坦然表示：“在數碼影像市場中，我們當然是引爆者！”那麼怎樣引爆呢？
1、詳細的目標市場細分誠研計劃一方面是要確定這個客觀的市場環境是否已具備；另一方面，是需要產品在市場上有一個逐漸加溫的過程。在這個產品的市場認識性、需求性都偏高的情況下，再到做一些相關的促銷工作。同時還會不斷開發新產品，以滿足這個巨大的市場。從北京、上海這樣的一級城市開始，逐步發展到二級城市、三級城市，逐漸達到目標市場從個人到行業的轉變。爲了更加貼近市場，誠研還將他們所定的目標市場作出一個劃分，主要爲民間攝影行業市場、官方攝影行業市場、旅遊行業市場三個方面。誠研堅信市場是可以開發的，所以他們的市場仍在不斷開發中，市場多元化將是數碼產品的一個重要特性。
2、銷售構架的建設
由於打印機是一個已經非常成熟的產品了，所以衆多的廠商在打印機的渠道建設上還保持着一定的慣性思維。作爲一個新產品，如果還在沿用傳統打印機的渠道，還在使用傳統打印機的銷售模式，只能是事倍而功半的。
因此2001年11月份，誠研在整個華東地區，針對所有中小型照片從業商作了一個問卷調查，在發佈會上所展示的證照軟件就是完全根據調查結果來開發的。許多問題就是他們在問卷中提出，誠研解決完成的。
對於不同市場，誠研將採取不同的營銷策略。1、在歐美市場，我們更注重的是個人市場，因爲其產品具有方便性強、價格比市場上數碼沖印價格便宜，較爲適應歐美地區的個人市場；2、在大陸地區，個人市場與行業市場同樣重要，因爲國內巨大的市場是潛力無窮的。
在前期工作中，誠研的華北、華東渠道鋪設已基本完成。下一步將在大陸其它區域以渠道鋪設工作爲主。目前的渠道鋪設工作不求深度，主要在於其廣度。
3、合作伙伴和經銷商在對於合作伙伴和經銷商的選擇上，誠研所提出的條件也很簡單。經銷商方面，主要以小型照相館爲主，推出證照，誠研稱會非常關注寶麗萊相機的銷售渠道，只要是寶麗萊的經銷商都會與其合作。在IT業內是廣結善緣，有興趣有條件都可以合作。只要是基本具備以下三個特點：一是不是寶麗萊的經銷商，與我們產品的方向性是否相吻合。二是不是耗材的批發商。三對影像行業有足夠的瞭解，有足夠的熱情度。就可能會成爲誠研的經銷商。7月份誠研將會完成所有經銷商的招募工作。合作伙伴如何選擇呢？誠研提出的是一加一一定不能等於一，他們希望他們的合作伙伴絕對不要與誠研品牌相沖突，並且是影像行業的專家，最佳方案當然是強強聯手，在數碼影像市場上一展雄風。
我們的生活已經被數不清的各類數碼產品慢慢滲透了，傳統的影像處理和獲取方式已經讓我們無法跟上時代的步伐了，數碼相機、數碼打印機爲我們提供了足夠的選擇空間，未來的發展方向和主流毫無疑問地將是這些功能更加強大、技術更加先進、操作更加人性化的數碼產品，看看數碼所帶給我們的更加多樣化和更具創意的造型和便捷方式，你能拒絕數碼迷人的誘惑嗎？
《新浪科技》
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